これが売れてる【セールス・営業】
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、4万人以上の営業を支援してきた筆者が、営業1 万人＋お客様1 万人（合計2 万人）にわたる調査を踏まえ、営業における「急所」を科学的に解き明かした本です。
「急所」を外してしまうと、残念ながら、どんなに努力をしても報われません。
しかし、「急所」を押さえたアクション（＝「武器」） が身につくと、努力の効率が驚くほど上がり、アポイントや受注が増えていきます。
その急所に対する「武器」を、本書では「ガンバリズムの罠」と「購買者の仮面」というキーワードを用いて、できるだけわかりやすく、すぐに実践しやすい形でまとめました。
営業活動における「急所」とは、「購買者の仮面」の裏にある素顔（＝本音）であり、急所を捉えるためには、「ガンバリズムの罠」にハマらないよう注意しながら、お客様が自ら本音をさらけ出したくなる提案活動（＝「武器」）が必要です。
本書では、この「武器」を効果的にお使いいただけるよう、結論だけお伝えするのではなく、2万人以上に尋ねたデータの中から、重要なものを抜粋して詳しく解説しています。
「よくあるお客様の表面的なセリフ」に振り回されず、裏にある本音を捉えるプロセスを一緒に考えながら解き進めるように書きました。
「がんばり方を変えたら受注がこんなに増えた!!」こんな喜びの発見がたくさん生まれて、あなたのチームの努力が報われるようになったら、著者としてこの上ない喜びです。
※本データはこの商品が発売された時点の情報です。

済学部を卒業し、外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業した筆者は、これまで一部上場企業を中心として、3万人以上の営業パーソンに対して、コンサルティングや研修、講演を実施してきました。
300人近い講演の席も数日で埋まり、コンサルティングや研修にはリピート・紹介が絶えず、一年中、朝から晩まで全国を飛び回っています。
自分自身「コンペで8年無敗」の実績を持つ営業パーソンでもある筆者が、ついにそのノウハウを一冊の本にまとめて公開しました。
「営業力は技術だから、誰でも身につけられる」という信念のもと、人見知りで口下手だった筆者が業界トップレベルに至るまでのステップを、ひたすら具体的に体系化したのです。
営業担当者とお客さまの間にある情報ギャップを乗り越えて、接戦を制する「3つの質問」が一つの柱です。
「接戦状況を問う質問」ほか、具体的にその狙いと使い方を解説します。
もう一つが、お客さまの希望や期待と、実際の営業活動のズレを解消する「4つの力」です。
「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」として実用的に解説します。
「営業を科学する」が本書のモットー。
勘や経験に頼らずに営業パーソンが育ち、そして着実に成果を上げる方法がここにあります。
多くの営業経験者は目から鱗が落ちる思いをしていただけるはずです。
※本データはこの商品が発売された時点の情報です。
目次第1章 営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる/第2章 情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「3つの質問」/第3章 お客さまとのズレを解消する「4つの力」/第4章 お客さまを深く理解する「質問力」/第5章 お客さまに必要とされるための「価値訴求力」/第6章 お客さまの意思決定を助ける「提案ロジック構築力」/第7章 お客さまと共に段取りを進める「提案行動力」/第8章 「ルート型」「アカウント型」で4つの力を発揮する

事実のように言い切ってはいけない第3章 この5つの視点から「仮説のアイデア」が生まれる 仮説を作るための5つの視点 1 ゴールから見る 2 遠くから引いて見る 3 分解して見る 仮説に使えるフレームワーク 4 反対から見る 5 端を見る第4章 仮説を「論理的に考え、伝える」技術 気づきを得るためのグラフと図解 陥りやすい仮説の罠 仮説を検証する 演繹法と帰納法とアブダクション第5章 実践！「仮説構築から交渉まで」の営業論 初回提案前の初期仮説を作る 仮説ヒアリングで尋問から抜け出す 仮説を使った交渉術※本データはこの商品が発売された時点の情報です。
目次第1章 なぜ仮説を立てられると「成果を出せる」のか？（仮説が立てられない営業マン/営業の存在意義は介在価値/仮説を立てるより顧客に聞いたほうが早い？/なぜ仮説は変化対応スピードを上げるのか？）/第2章 仮説は「間違えてもいい」「完璧でなくていい」（仮説を立てるのは難しい？/仮説を事実のように言い切ってはいけない）/第3章 この5つの視点から「仮説のアイデア」が生まれる（仮説を作るための5つの視点/ゴールから見る/遠くから引いて見る/分解して見る/仮説に使えるフレームワーク/反対から見る/端を見る）/第4章 仮説を「論理的に考え、伝える」技術（気づきを得るためのグラフと図解/陥りやすい仮説の罠/仮説を検証する/演繹法と帰納法とアブダクション）/第5章 実践！「仮説構築から交渉まで」の営業論（初回提案前の初期仮説を作る/仮説ヒアリングで尋問から抜け出す/仮説を使った交渉術）

よう/接客の流れ ほか）/第3章 薬の選び方（マンガ ニーズに合った薬を選ぼう/熱、痛み ほか）/第4章 ここが知りたい！新人登録販売者の疑問（お客様への対応 マンガ/薬の選び方 マンガ ほか）

し・けん)＜br /＞ 株式会社アルヴァスデザイン代表取締役CVO。
1974年生まれ。
＜br /＞ 早稲田大学大学院理工学研究科修了後、株式会社ファンケルに入社し製品開発およびマーケティング業務に携わる。
800名以上もの営業の“売り込み”にあいながら「売れる営業」と「売れない営業」を見極められるようになっていく。
2004年、リクルート出身者が創業した人事コンサルティングベンチャーの株式会社ア・キューブに入社。
クライアントの営業プロセス改革プロジェクトでは、前年比420%を達成するなど活躍。
2006年にエム・アイ・アソシエイツ株式会社へ移ると、自社の営業活動とともに、研修講師やコンサルティング業務も兼務しながら約20,000名の営業人材開発に関わる。
2013年、企業の営業活動を全方位的に支援するためにアルヴァスデザインを創業。
すぐに「インサイトセールス」という考え方に触れ、これまでの経験を織り交ぜながら「インサイトセールス」の研修を開発。
現在も年間約500回の営業研修や営業プロジェクトに携わっている。
＜/p＞ ＜p＞【目次抜粋】＜br /＞ まえがき＜br /＞ 序章 今までのやり方では「モノが売れない」時代＜br /＞ 第1章 これまでの営業活動でやりがちな、4つの大きな間違い＜br /＞ 第2章 他社の比較されないためにしなければいけないこと＜br /＞ 第3章 インサイトセールスとは何のか＜br /＞ 第4章 経営トップと何を、どう話せばいいのか?＜br /＞ 第5章 インサイトセールス最大の鍵とは＜br /＞ 第6章 こうすればAIに負けない営業力は育つ＜br /＞ 第7章 6プラス1、7つの力を育てよう＜br /＞ 付録 インサイトセールスの実際＜br /＞ あとがき＜/p＞画面が切り替わりますので、しばらくお待ち下さい。
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くさんの試行錯誤や挫折を乗り越えてきた自分自身の経験と、顧客と共有しながら蓄えてきたノウハウを「強いチームづくり」の指南書としてまとめ上げました。
＜br /＞ この本は、ポイントを「勝ちパターンをつくる」「活動の実態を『見える化』する」「人が育つ仕組みをつくる」「コミュニケーションのバランスを整える」の4つの要点に整理して章建てして、図表を多用しながら解説しています。
＜/p＞ ＜p＞また本書は特に、対面営業の機会を絶たれてオンライン商談を余儀なくされている状況に対して、具体的なソリューション、勝ちパターンを提示しています。
＜/p＞ ＜p＞ぜひ、組織に属するみなさんでお読みいただき、強い営業チームづくりに役立ててください。
＜/p＞画面が切り替わりますので、しばらくお待ち下さい。
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済学部を卒業し、外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業した筆者は、これまで一部上場企業を中心として、3万人以上の営業パーソンに対して、コンサルティングや研修、講演を実施してきました。
300人近い講演の席も数日で埋まり、コンサルティングや研修にはリピート・紹介が絶えず、一年中、朝から晩まで全国を飛び回っています。
自分自身「コンペで8年無敗」の実績を持つ営業パーソンでもある筆者が、ついにそのノウハウを一冊の本にまとめて公開しました。
「営業力は技術だから、誰でも身につけられる」という信念のもと、人見知りで口下手だった筆者が業界トップレベルに至るまでのステップを、ひたすら具体的に体系化したのです。
営業担当者とお客さまの間にある情報ギャップを乗り越えて、接戦を制する「3つの質問」が一つの柱です。
「接戦状況を問う質問」ほか、具体的にその狙いと使い方を解説します。
もう一つが、お客さまの希望や期待と、実際の営業活動のズレを解消する「4つの力」です。
「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」として実用的に解説します。
「営業を科学する」が本書のモットー。
勘や経験に頼らずに営業パーソンが育ち、そして着実に成果を上げる方法がここにあります。
多くの営業経験者は目から鱗が落ちる思いをしていただけるはずです。
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目次第1章 営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる/第2章 情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「3つの質問」/第3章 お客さまとのズレを解消する「4つの力」/第4章 お客さまを深く理解する「質問力」/第5章 お客さまに必要とされるための「価値訴求力」/第6章 お客さまの意思決定を助ける「提案ロジック構築力」/第7章 お客さまと共に段取りを進める「提案行動力」/第8章 「ルート型」「アカウント型」で4つの力を発揮する

関する専攻が多くあります。
ただ、「営業」スキルにスポットを当てた専攻は、あまり耳にしません。
ましてや日本では、まず聞いたことがありません。
しかしながら「営業」を極める事こそがビジネス社会で勝ち上がり、日本が海外に肩を並べて、さらには様々なビジネスシーンで優位なポジションに立つためには必要不可欠なのです。
それが「ULTIMATE SALES」 ＝究極のビジネスパーソンです。
私の夢は、日本の大学の専攻に「営業」もしくは、それに準ずる科目を設置することです。
それこそまさに、日本が高度成長期にビジネス分野において世界を席巻し、トップに躍り出た、再来となるのではないかと、遠い夢を見ております。
本書は「営業」を学問として体系化しました。
本書は、営業マンとして悩んでいる方、営業初心者の方、中級営業から上級営業へステージアップしたい方、そして最強営業軍団をつくりたい営業マネージャーのための本です。
本書を上手に活用して、常に手元に置いて頂ければ、「売れる営業」になれます。
それもコンスタントプレイヤーになれます。
あるいは「最強営業軍団」をつくれます。
それも永続的に売れる最強軍団です。
本当かって？ 本当です。
本書の最大のポイントは、営業をかける「タイミング」に着目した点です。
もちろん、営業手法に関しても分かりやすく書いてありますが、それでは今までの営業マンのための本と大差ありません。
そういった営業手法は、いくらでも出回っています。
筆者は、営業現場27年（プレイヤー15年かつマネージャー12年）の現役ビジネスマン（高額商品）です。
プレイヤー時代は、約2000名の営業マンの中で上位0・5％以内の成績を何度も残しております。
部下の指導に関しても、トップセールスの輩出や落ちこぼれ営業マン（あえてこう言っています）に実績をあげさせた経験が何度もあります。
ただ、これらは何度も挫折を経験し、さらに約700冊の自己啓発・ビジネス書を読み漁った結果たどり着いた世界です。
その過程で、昭和・平成・令和時代の営業スタイルの変化も目の当たりにしてきました。
この生きた経験と、700冊の本から学んだ全てを本書に詰め込んでいます。
そして今回、「タイミング」に焦点を当てたテクニックと「営業の定石」をお届けします。
この両輪が揃って初めて真のビジネスマンへと昇華できるのです。
※本データはこの商品が発売された時点の情報です。
目次第1講 なぜ「初回」なのか/第2講 事前準備/第3講 話し方と進め方/第4講 クロージング（心の契約）第5講 顧客の本音の探り方/第6講 勝利へのアプローチ/補講 不変的な営業テクニック

章 物件検索依頼に基づく業務（客付業務）（広告を使った集客活動/受付業務とお客様対応の基本 ほか）/第3章 売却依頼に基づく業務（元付業務）（売物件の募集から受付業務/売却物件の調査 ほか）/第4章 条件交渉から残金決済までの業務（契約業務）（条件交渉と契約書類の作成/重要事項の説明と売買契約の締結 ほか）

話さなくていい」「ムリに売り込まなくていい」「明るく振る舞う必要もない」「愛想笑いも不要」……そんな「静かな営業」を実践し、成果を上げてきた。
さらに、テレアポや飛び込み営業といった「やりたくないこと」はやらないというストレスゼロの営業メソッドを開発。
今ではそのメソッドを多くの人に提供し、これまで2000人以上の内向的な営業パーソンを成功に導いてきた。
本書はそんな「静かな営業」の具体的手法を説くもの。
「なぜ、静かな営業でなくては売れないのか」から、顧客との接し方からトーク、ツールの使い方まで、具体的に指南。
また、多くの人が弱点だと感じているようなこと（「口下手」「断られるのが苦手」「あがり症」など）を強みに変えるという手法までを解説する。
内向的な人、口下手な人はもちろん、今までの営業のやり方に限界を感じているすべてのビジネスパーソンに読んでもらいたい一冊。
＜目次＞第1章 時代は「静かな売り手」を求めている第2章 「相手がイヤがること」など、何もしなくていい第3章 「自分の弱点」を活かす工夫をすればいい第4章 「繊細な人」が最小のコミュニケーションで最大の効果を出す方法第5章 生真面目すぎるあなただから、信頼される第6章 「静かに売る」ことだけを考えれば、売れる※本データはこの商品が発売された時点の情報です。
目次第1章 時代は「静かな売り手」を求めている/第2章 「相手がイヤがること」など、何もしなくていい/第3章 「自分の弱点」を活かす工夫をすればいい/第4章 「繊細な人」が最小のコミュニケーションで最大の効果を出す方法/第5章 生真面目すぎるあなただから、信頼される/第6章 「静かに売る」ことだけを考えれば、売れる

すすめ）＜/strong＞＜br /＞ ・半導体業界に興味のある方、就職・転職希望者＜/p＞ ＜p＞＜strong＞（目次）＜/strong＞＜br /＞ ＜strong＞第1章 半導体・半導体製造装置業界の現状＜/strong＞＜br /＞ 　　01 かつて「産業のコメ」といわれた半導体＜br /＞ 　　02 1990 年代後半に起きた半導体産業の構造変化＜br /＞ 　　03 半導体製造装置の販売額の国別シェア＜br /＞ 　　04 半導体と半導体製造装置の市場規模＜br /＞ 　　05 半導体製造装置で存在感を示す日本＜br /＞ 　　06 シクリカルな成長フェーズに入った半導体業界＜br /＞ 　　07 世界の主な半導体製造装置メーカー＜br /＞ 　　08 東京エレクトロンの最新動向と特徴＜br /＞ 　　09 アドバンテストの最新動向と特徴＜br /＞ 　　10 SCREEN の最新動向と特徴＜br /＞ 　　11 日立ハイテクの最新動向と特徴＜br /＞ 　　12 KOKUSAI ELECTRIC の最新動向と特徴＜br /＞ 　　13 ニコンの最新技術と動向＜br /＞ 　　14 ダイフクの最新動向と特徴＜br /＞ 　　15 半導体需要に合わせて拡大する中古装置市場＜br /＞ ＜strong＞第2章 半導体製造プロセスの概要＜/strong＞＜br /＞ 　　01 社会インフラを担う半導体のしくみ＜br /＞ 　　02 回路を形成する前工程と製品を加工する後工程＜br /＞ 　　03 ウェーハ上に薄膜を形成する「成膜」の概要＜br /＞ 　　04 ウェーハ上に回路を転写する「リソグラフィー」の概要＜br /＞ 　　05 回路パターンを形成する「エッチング」の概要＜br /＞ 　　06 各プロセスの間に行われる「洗浄・乾燥」の概要＜br /＞ 　　07 「不純物添加」と「平坦処理」の概要＜br /＞ 　　08 「ダイシング」「ボンディング」「モールディング」の概要＜br /＞ 　　09 正常に作動するか判別する「検査」工程の概要＜br /＞ ＜strong＞第3章 成膜装置・エッチング装置の市場と技術動向＜/strong＞＜br /＞ 　　01 成膜装置とエッチング装置の特徴＜br /＞ 　　02 3 種類の方法がある成膜装置のしくみ＜br /＞ 　　03 生産性と精度で使い分けるエッチング装置のしくみ＜br /＞ 　　04 成膜装置とエッチング装置の参入メーカーの動向＜br /＞ 　　05 成膜装置とエッチング装置の最新技術の動向＜br /＞ ＜strong＞第4章 リソグラフィー装置の市場と技術動向＜/strong＞＜br /＞ 　　01 成膜装置とエッチング装置の特徴＜br /＞ 　　02 3 種類の方法がある成膜装置のしくみ＜br /＞ 　　03 リソグラフィー装置の最新技術の動向＜br /＞ 　　04 レジスト塗布装置・剥離装置のしくみ＜br /＞ 　　05 高い解像度が求められる露光装置のしくみ＜br /＞ 　　06 不要なフォトレジストを溶かす現像装置のしくみ＜br /＞ ＜strong＞第5章 洗浄装置・CMP装置の市場と技術動向＜/strong＞＜br /＞ 　　01 ウェーハから付着物を取り除く洗浄装置のしくみ＜br /＞ 　　02 ウェーハの酸化を防ぐ乾燥装置のしくみ＜br /＞ 　　03 洗浄装置の参入メーカーの動向＜br /＞ 　　04 洗浄装置の最新技術の動向＜br /＞ 　　05 物理的な力を利用した洗浄技術＜br /＞ 　　06 ウェーハを平坦にするCMP 装置のしくみ＜br /＞ 　　07 CMP 装置の参入メーカーの動向＜br /＞ 　　08 CMP 装置の最新技術の動向＜br /＞ ＜strong＞第6章 後工程装置の市場と技術動向＜/strong＞＜br /＞ 　　01 後工程で使用されるさまざまな装置＜br /＞ 　　02 後工程装置の参入メーカーの動向＜br /＞ 　　03 後工程装置の最新技術の動向＜br /＞ 　　04 チップを切り取るダイシング装置のしくみ＜br /＞ 　　05 チップを固定するダイボンディング装置のしくみ＜br /＞ 　　06 ワイヤーボンディング装置のしくみ＜br /＞ 　　07 チップを保護するモールディング装置のしくみ＜br /＞ ＜strong＞第7章 検査装置の市場と技術動向＜/strong＞＜br /＞ 　　01 半導体製造の過程で行われる検査＜br /＞ 　　02 工程ごとの検査内容＜br /＞ 　　03 検査装置の参入メーカーの動向＜br /＞ 　　04 検査装置の最新技術の動向＜br /＞ 　　05 工程ごとに使用する検査装置の種類と役割＜br /＞ 　　06 電気特性検査で使用するプロービング装置のしくみ＜br /＞ 　　07 電気特性検査で使用するテスターのしくみ＜br /＞ 　　08 顕微鏡による外観検査＜br /＞ 　　09 画像処理による不良品検出＜br /＞ ＜strong＞第8章 半導体材料の市場と技術動向＜/strong＞＜br /＞ 　　01 半導体材料の市場規模と動行＜br /＞ 　　02 イレブンナインという高純度シリコンの製造＜br /＞ 　　03 フォトマスクの役割と最新動向＜br /＞ 　　04 フォトレジストの役割と最新動向＜br /＞ 　　05 ウェット化学薬品の市場規模と動向＜br /＞ 　　06 ウェット化学薬品の市場規模と動向＜br /＞ 　　07 スパッタターゲットの市場と技術動向＜br /＞ 　　08 スラリーと研磨パッドの市場規模と動向＜br /＞ 　　09 ダイアタッチ材の市場規模と動向＜br /＞ 　　10 ボンディングワイヤーの市場規模と動向＜br /＞ 　　11 モールド樹脂の市場規模と動向＜br /＞ 　　12 セラミックパッケージの市場規模と動向＜br /＞ 　　13 リードフレームの役割と動向＜br /＞ 　　14 基板の役割と動向＜br /＞ 　　15 その他の半導体材料の種類と役割＜br /＞ ＜strong＞第9章 半導体製造装置業界の業務＜/strong＞＜br /＞ 　　01 半導体製造装置メーカーの構造・部門＜br /＞ 　　02 顧客と接する機会の多い営業の仕事＜br /＞ 　　03 セールスエンジニアの1 日のスケジュール＜br /＞ 　　04 幅広い地域からの需要に対応するための事業＜br /＞ 　　05 情報やデータを駆使するデータサイエンティストの仕事＜br /＞ 　　06 データサイエンティストの1 日のスケジュール＜br /＞ 　　07 最先端の技術を駆使する技術職の仕事内容＜br /＞ 　　08 半導体製造装置メーカーで求められるスキル＜br /＞ 　　09 半導体製造装置メーカーの教育体制＜br /＞ 　　10 半導体製造装置メーカーの給与やボーナスの事情＜br /＞ ＜strong＞第10章 半導体メーカーと半導体商社＜/strong＞＜br /＞ ＜strong＞第11章 半導体業界の将来性＜/strong＞＜/p＞画面が切り替わりますので、しばらくお待ち下さい。
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超える急成長。
ISチームの意識が変わった！/アジャイルな行動を可能にするユーザベースの組織風土）/3 インサイドセールス先進企業に聞く営業組織と育成の正解（ISとFSのコンビで、長いリードタイムを乗り切る—株式会社HDE/インサイドセールスでもクロージングできる—ベルフェイス株式会社/ツールをフル活用し、人にしかできない業務に集中する—株式会社マルケト）

「39ピッチ」をマスターせよ/Epilogue セールスとは、助けることである

スタイルを変えるしかない! この本では、営業のカリスマ和田裕美が新しい時代の営業の極意を、佐藤尚之(さとなお)氏が提唱するファンベース?を元に伝えます。
※本データはこの商品が発売された時点の情報です。
目次1 「ファンに愛される」売り方とは？/2 ファンベースって？佐藤尚之×和田裕美/3 これからの売り方10のルール/4 ファンのためにできること/5 ファンを育むムービートーク/6 ファンを育むためにできること/7 ファンミーティングをやってみよう！

ぜスペック表を武器としているのか/第2章 選ばれるためのスペック表の作り方/第3章 スペック表の活用及びメンテナンス作業/第4章 スペック表を武器として使うアプローチ法/第5章 常勝営業のトークスクリプト

」「保証」の3つの言葉を豊富な事例で紹介し、今日から売れる方法を紹介する。
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ルに導く、局面突破法/第7章 シン・営業力のマインドセット/エピローグ Noと言われるすべての営業にエールを

の研修で一流の人材が育つのか、ディズニー流の育て方を実例をもとに紹介しています。
※本データはこの商品が発売された時点の情報です。
目次1 どんな職場でも取り入れられる、ディズニー流の育てるしくみ—準備編（マニュアルは、暗記させなくていい/守るべきことは、4つ以内に抑える/目に触れるものは、すべてが“ショー”である ほか）/2 褒める、叱るだけじゃない、気持ちが通じる伝え方—コミュニケーション編（「おはよう」「お疲れさま」以外の言葉をかける/頼みごとをする時は、理由も添える/メンバー全員に、すべての商品を使ってもらう ほか）/3 「魔法の教え方」で、人もチームも自立できる—チームビルディング編（メンバー一人ひとりにマイクを向けてみる/それぞれが持つ価値に気づかせる/想像と共感で、メンバーにとっての「恩師」になる ほか）

　・トップセールスは「断られること」に対して、どう考えているのか？　・選ばせるクロージングの5ステップ　・反論解決は必ず想定しておく 【PHP研究所】＜/p＞画面が切り替わりますので、しばらくお待ち下さい。
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